Методи закриття угоди при продажу інноваційного програмного забезпечення

Автори:
Катерина Козлуджова1
1. Пловдивський університет «Паїсій Хилендарський» (Болгарія)
Сторінки:
223 - 236
Мова оригіналу:
Англійська
Цитувати як:
Kozludzhova, K. (2021). Closing Techniques for Selling Software Innovations. Marketing and Management of Innovations, 3, 223-236. http://doi.org/10.21272/mmi.2021.3-18
Отримано:
22.08.2021
Прийнято:
10.09.2021
Опубліковано:
13.09.2021


Анотація

Метою статті є визначення ефективних методів закриття угоди при оформленні продажів інноваційних продуктів. Автором зазначено, що закриття угоди продажі має важливе значення, оскільки на даному етапі воронки продаж, компанії переконують своїх клієнтів придбати їх товар. Таким чином, застосування правильного методу закриття угоди має значний вплив на її результат. У статті висвітлюється важливість методів закриття угоди продажів для комерціалізації інноваційного процесу. За результатами систематизації наукових напрацювань встановлено, що воронка продаж є ключовим фактором успішної комерціалізації інновацій у галузі програмного забезпечення. Однак, компанії-розробники програмного забезпечення є некомпетентними у здійсненні продаж. Об'єктом дослідження є продакт-менеджери та власники компаній-розробників програмного забезпечення у Болгарії. Вибірку даних сформовано методом випадкового відбору. Емпіричне дослідження проведено на основі результатів опитування респондентів та вторинних даних. За результатами аналізу наукових напрацювань підтверджено важливість воронки продаж програмного забезпечення інноваційних продуктів. Автором зазначено, що застосування релевантних методів продажу забезпечують успішність закриття угоди про продаж. Таким чином, у роботі наголошено на необхідності пошуку та впровадження ефективних методів продажу інноваційних продуктів в індустрії програмного забезпечення. При цьому особливе значення має останній етап воронки продаж – закриття угоди. Результати дослідження сприяють кращому розумінню концепції продаж та важливості застосування різних методів закриття угод при переконанні клієнтів придбати інноваційний продукт. За результатами теоретичного аналізу визначеного головні та допоміжні методи закриття угод, а також основні знання та вміння, які можуть бути корисними торговим представникам інноваційних продуктів, застосовані при побудові довгострокових відносин та завоювання довіри клієнтів у галузі програмного забезпечення.


Ключові слова
методи закриття угоди, інновації, товарні інновації, продажі, воронка продаж.


Посилання
  1. Abraham, J. (2011). Selling the Right Way, Prayerfully God's Way: Unlock the God-given Sales talent within you. WestBow Press. Retrieved from [Link]
  2. Allen, J. F., & McGugan, G. D. (2009). Needs Selling Solutions. Trafford Publishing. Retrieved from [Link]
  3. Benedict, M. (2007). The Method of Selling: Your Key to Successful Sales with Over 70 Creative Selling Techniques (1st ed.). CCB Publishing. Retrieved from [Link]
  4. Breithaupt, T. (2003). 10 Steps to Sales Success: The Proven System That Can Shorten the Selling Cycle, Double Your Close Ratio. Retrieved from [Link]
  5. Gee, V. (2007). Open-Question Selling: Unlock your Customer's needs to close the sale by knowing what to ask and when to ask it. McGraw-Hill. Retrieved from [Link]
  6. Jawadekar, W. (2004). Software Engineering, Principles and practice. Tata McGraw-Hill Education. Retrieved from [Link]
  7. Kulkarni, S. (2009). Negotiations & Selling. Excel Books. Retrieved from [Link]
  8. Langley, R. (2007). Beautiful Selling: The complete guide to sales success in the salon. Cengage Learning EMEA. Retrieved from [Link]
  9. Rackham, N. (1988). SPIN Selling (1st ed.). McGraw-Hill. Retrieved from [Link]
  10. Sant, T. (2006). The Giants of Sales. AMACOM. Retrieved from [Link]
  11. Schiffman, S. (2009), Closing Techniques (That Really Work!). Simon and Schuster. Retrieved from [Link]
  12. Sharma, R. K. (2020). The art and science of sales. Evincepub Publishing. Retrieved from [Link]
  13. Solimini, A. (2014). S.A.L.E.S. =$OLD. Lulu Press. Retrieved from [Link]
  14. WEF. (2020). The future of jobs Report. Retrieved from [Link]